孙洪:在中国民营经济华西论坛上的发言
日期：2017-06-21 来源：
今天我汇报的题目是《稳健经营·持续发展：在转型升级中提升企业竞争力》。
首先介绍一下心连心。心连心是一家集研发、生产、销售、服务为一体的大型煤化工集团。总部位于河南新乡经济开发区，2003年改制，2009年在香港上市，职工达到1500余人，目前心连心上市板块拥有260万吨的尿素，185万吨复合肥、40万吨甲醇，5万吨糠醇及6万吨三聚氰氨。公司年销售收入突破62亿元，利润1.6亿，以中国高效肥倡导引领行业，致力于成为中国最尊重的化肥企业集团。
在09年第三套40万吨尿素生产线建成投产，2013年第四套拥有世界最先进的尿素生产线80万吨建成投产，2015年新疆第五条生产线建成投产。公司现在拥有两大生产基地，一个在新乡，一个在新疆，江西九江第三个基地正在建设阶段，建成之后将实现三大基地辐射全国的布局。公司我连续五年在行业获得了能效领跑者标杆企业，石油化工行业节能减排先进单位，在2015年获得了全国质量奖鼓励奖殊荣。
今天我汇报的核心内容主要包括四个方面：一、战略转型，管理提升。二、创新驱动，技术引领。三、整合营销，互联网+农资。四、公司未来三年规划。
十二五期间我国氮肥行业得到长足增长，从结构的调整，从技术的进步以及节能减排都取得了较大的成就，已经成为世界最大的氮肥生产和消费贸易的大国，与此同时长期粗放式经营的发展模式也给行业发展带来了诸多问题，比较突出的，一个是产能过剩，矛盾突出。目前的产能过剩已经达到了1000万吨以上。第二是盈利能力下降，十二五期间氮肥平均利润率仅为2.38%，而且从2014-2016年三年连续亏损，2016年亏损额度更是大幅度增长。统计局统计的284家氮肥企业中，有150家企业亏损，亏损面达到52.8%。第三个是企业运营成本逐年提升，天然气、煤价、运价都比2010年平均涨幅造成50%。第四是产品结构与营销服务不能满足现代农业的需求，我们知道现代农业整个发展要求高效专用肥料，测度配方进行施肥，机械化施肥模式，以及水肥一体化施肥模式等等。
面对行业的产能过剩，农化服务要求，现代农业集约化要求，这种大背景下，公司董事长为公司描绘了升级转型的宏大蓝图，进行产品、营销服务和管理创新，取得了差异化竞争优势，既由低成本战略向低成本差异化转型。首先在低成本战略方面，公司从2011-2015年，先后投入60亿引进了德国先进技术进行技术改造。在新乡、新疆建成投产两条尿素生产线，均产能达到60万吨以上。通过大型技术改造升级，洁净的煤气化技术成本优势非常明显，实现了在行业成本低于平均成本10%以上的骄人成就。在差异化战略方面心连心公司率先在行业内提出中国高效肥品牌定位，加大新产品研究力度，与中科院、农科院等科研院所合作共同推出了系列高效肥料，具有传统肥料无可比拟的优越性。
创新驱动、进行引领。
企业的升级转型，技术创新是核心。近五十年发展史，公司拥有国家级进行中心，中国氮肥技术研究中心，河南省工程技术研究中心、国家认定实验室等，我们研发投入达到3000万以上，获得多项国家专利和发明专利，保持产品研发始终引领行业发展。2013年更是与中国农业科学院、中科院、合肥物质研究所联合研发的控失尿素通过了专家评审。在产品研发上调整产品结构强化差异化产品研发，公司先后推出多台尿素，控失尿素等先进产品，特别在国内首次采用内置包裹技术，研发控失尿素有效提高尿素养分10%以上，增产10%以上。利用差异化赢取市场，实现绿色发展，提升公司盈利能力。通过差异化产品的研发，来满足不同农民客户的需求。
在农化方面提出精准配肥，实现增效减量。公司多年来坚持将农化服务作为赢得终端客户的核心措施，建成30余支农化服务队，美年投入600多万元，进行测土配方、种肥同播、示范田推广、农化知识培训、农技指导等。将农化服务与销售融为一体，邀请种田大户和关键经销商到企业参观，收到了良好的社会效益。
公司为变革传统配方肥生产和流通模式，以终端智能配肥站为载体，以互联网+智能配肥的方式整合原料、农化服务等资源，打通测-配-产、供-施各环节，组成智能配肥服务网络。
以客户为中心是营销升级的核心，针对终端客户的个性化全面服务转型是心连心的战略方向。心连心公司近来50年发展史一直以生产制造为主，营销渠道主要是B2B模式，从2013年公司经过产品结构的调整，大胆的实施了营销升级，原来的营销人员有五六十名，目前发展到八百多名，建成了2万多家旗舰店，由B2B模式转变成B2B2C。以移动大数据为基础，紧密配合全渠道的业务转型策略来共同推进整个营销的全面升级。
首先在种植区域全国范围内非常分散，农作物品种非常繁多，自然条件差异性比较大，在农业生产主体大小不一方面也有一些特点，比如说西北、东北广袤大地上是种植大户比较多，还有很多专业的合作社。在销售渠道上面多以传统渠道为主，同时生产商要入村进行产品的促销。针对这么多特点需要生产商和农资经营主体为客户提供多样性的贴身的服务方案。公司近几年投入了一千多万元，在信息化升级上来进行辅助。一方面公司在产品上进行了差异化产品的研发，同时利用互联网信息化技术通过互联网+农业，产品+服务，线上+线下，以及服务团队，整体形成了从客户的需求出发以测土配方，定制化研发生产为客户提供一站式解决方案，帮助企业转型升级。
近几年整个国家的土地流转加快，农民合作社以及种田大户兴起，新型肥料新一轮营销周期正在开启，新技术、新服务已经成为当前新型肥料的关键支撑。心连心重视客户的需求，在企业端我们有强大的研发平台，有1500多名专业性技术人员，为客户提供来研发所需的物超所值的产品，同时通过我们的农化服务队在田间地头，通过农技指导，测土配方、示范田、科技讲座等为终端客户提供贴身服务，为种田大户专门配备了配肥站，根据土壤的成分不同来进行定制性的配肥。从整个农技服务为营销服务的升级插上了翅膀。整个信息化的实施使我们各项数据来源于业务，能够实施掌控终端的各项指标，促进整个营销转型的升级。
公司未来规划，致力于成为中国最受尊重的化学企业集团，未来三年战略导向是坚持化肥，做好化肥。战略发展思路是坚持聚焦煤化工发展方向。坚持进一步做强做大化肥主业，延伸产品链条，坚持总成本领先差异化相结合的策略。
上游已经整合了煤炭资源，在主业上我们强化对产品差异化研发和生产，在下游产品链条生产上利用整个产品链条中赋予的气体二氧化碳等资源生产其他化工产品，延伸产品链条，使企业竞争盈利能力更具备实力。
十三五期间，以建设资源节约型、环境友好型企业为目标，充分发挥园区煤化工的产品链优势，发展循环经济，产品链之间相互融合，实现固体废物、尾气、中间产品的资源化、高值化利用，变废为宝。利用完善成熟的技术创新和成果转化模式，延伸产品链条，大力发展化工新材料，提高产品技术含量和附加值，提升高端产品的占比，增强集团的综合竞争力，为参与国际竞争奠定基础。
